Steve Jobs y la confianza en uno mismo

En cada evento anual de Apple, Steve Jobs, CEO de la compañía, suele brindar una clase magistral de “Presentaciones eficaces y manejo de grandes audiencias“.

El estilo Jobs y los productos de Apple despiertan amores y odios; tanto que el año pasado comenzó a circular en internet un video que se burlaba de la inmensa cantidad de adjetivos calificativos que desplegaba, del estilo “Amazing“.

Vean unos segundos (vía Pixel y Dixel), que es muy divertido:

El video me hizo acordar a un consejo que recibí algunos años atrás, cuando comenzaba a presentar campañas de Comunicación Interna.

Un amigo algo mayor, que en su juventud, entre otras cosas, vendía heladeras puerta a puerta, con tono e impronta de Gurú, me dijo:

– “Cuando estás vendiendo, tenés que dejar claro que vos sos el mejor del mundo en lo que hacés”.

A lo que con cierta soberbia, contesté:

– Yo no vendo, presento ideas.

Lo leo y me da vergüenza. ¿Cómo se puede ser tan agrandado? Pero como igual sabía positivamente que yo distaba mucho de ser el mejor presentador del mundo, 🙂 completé con otro argumento de lógica aplastante:

– Yo no soy el mejor, ¿cómo voy a presentar como el mejor?

Además de desafiante, la respuesta estaba cargada con el sabor amargo, soberbio y pesimista que nos confiere el hecho de hablar mal de nosotros mismos, de regodearnos con nuestras miserias.

El consejo, al mejor estilo de los que recibía el Pequeño Saltamonte en Kung-Fu, se completaba más o menos así:

“No importa que no seas el mejor. La venta tienen que ver con la confianza. Y la confianza se transmite a través de lo que uno siente. ¿Cómo hacer para sentirse el mejor cuando uno sabe que no es el mejor?  La confianza también puede ser un ejercicio de voluntad. En el instante de la venta tenés que sentirte el mejor. Como sea. Y si preferís ser un cagón, problema tuyo.

La juventud y la soberbia, que siempre van de la mano, no me permitieron entonces darme cuenta del valor de las palabras.

En aquel momento descalifiqué por completo una respuesta que, vista a la distancia, y como diría Jobs, fue amazing. 🙂

Sin embargo, también tenía algo de lógica mi resistencia. Al vender (o presentar) ideas, pensaba que si lo que llevaba no me gustaba del todo, no iba a poder transmitirlo bien. No dependía sólo de mí, también necesitaba una buena idea.

Error.

Con los años aprendí la sutil diferencia de sentirse “uno” el mejor vs. que “la idea” sea la mejor. No tiene que ver con egañar a nadie, ni con defender lo indefendible, sino con la confianza personal. Y eso era lo que el vendedor de heladeras había tratado de explicarme: que la gente que confía en sí misma puede brindar lo mejor de sí. Y los que no, sin más, no. Es sólo eso.

Es tan grande la diferencia entre confiar y no confiar, que quienes no confían en sí mismo, no se dan cuenta del daño que se hacen.

A modo de síntesis, arriegaría que alguien con menos talento, pero más confianza, hace mejor su trabajo.

Y yendo al terreno de las ideas (de la venta de ideas) hay un elemento que complejiza el tema: el delicado equilibrio entre la explicación enfática y la defensa necia.

Lo explica en forma excepcional, Eugênio Mohallem, en su Manual del Trainee: “No defiendas excesivamente un trabajo rechazado. La gente que se aferra demasiado a una idea es porque debe tener pocas“. Si no lo leyeron, léanlo. Si ya lo leyeron, leanlo de nuevo. El Manual del Trainee es una lección de vida.

Retomo. Hay que tener en cuenta que es poco frecuente que una idea funcione en su primera elaboración, con lo que es bueno andar con pie de plomo a medidad que se desarrolla.

Las ideas maduran luego de muchas discusiones. Para discutir, se necesita seguridad. Y la seguridad sólo se transmite de adentro para afuera.

Y aunque la idea no sirva, el cliente necesita trabajar con alquien que le brinde seguridad, que empatice, que entienda que la idea es mala, pero que no se desespere.

Ningún cliente quiere a nadie que no confíe en sí mismo, porque intuye que no le está dando lo mejor, que no puede darle lo mejor. Y tiene razón.

La confianza en uno mismo es la ganzúa que abre todas las relaciones comerciales. No depende del cliente, depende del vendedor/presentador.

Como todos los temas, este también es complejo y tiene infinidad de matices. Estaba generalizando un poco nomás.

Para reforzar la idea, les dejo una síntesis de tres minutos de la presentación resumida del iPad, el nuevo chiche que Apple presentó la semana pasada. Los adjetivos más utilizados: Incredible, Beautiful, Amazing! 🙂

Vía: eCuaderno

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Bonus track:

Entre los miles de chistes que circularon por la web sobre el lanzamiento del nuevo iPad, creo que la siguiente foto es la que más me gustó. Sintentiza toda la discusión: el iPad es un iPhone más grande.

iPad_perspectiva

No me importa nada, estoy desesperado, igual quiero uno.

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  1. Martín Fernández’s avatar

    @Gauyo el link no es imperdible, pero tiene una buena foto al final http://bit.ly/cU9C84

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  2. Jesús Fernández’s avatar

    RT @internalcomms Steve Jobs y la confianza en uno mismo http://bit.ly/cU9C84 [Una confesión muy útil]

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  3. Rafael Grandez’s avatar

    RT @internalcomms: Steve Jobs y la confianza en uno mismo http://bit.ly/cU9C84

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  4. Creadelhh’s avatar

    http://is.gd/kyRTW Steve Jobs y la confianza en uno mismo

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  5. AnJaRa_Helhada’s avatar

    RT @creadelhh: http://is.gd/kyRTW Steve Jobs y la confianza en uno mismo

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  6. Salvador Figueros’s avatar

    Steve Jobs y la confianza en uno mismo http://ow.ly/4YWjT

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  7. Fuad Belkasen Amar’s avatar

    RT @SalvaFigueros: Steve Jobs y la confianza en uno mismo http://ow.ly/4YWjT

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  8. Francisco Alcaide’s avatar

    "La venta tienen q ver con la confianza. Y la confianza se transmite a través de lo q uno siente" / http://bit.ly/lvhdvL

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  9. Javier Pérez Caro’s avatar

    RT @falcaide: "La venta tienen q ver con la confianza. Y la confianza se transmite a través de lo q uno siente" / http://bit.ly/lvhdvL

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  10. Luz Mila Romano’s avatar

    RT @SalvaFigueros: Steve Jobs y la confianza en uno mismo http://ow.ly/4YWjT

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  11. Francisco Reyes’s avatar

    RT @falcaide: "La venta tienen q ver con la confianza. Y la confianza se transmite a través de lo q uno siente" / http://bit.ly/lvhdvL

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  12. patricia canepa’s avatar

    RT @SalvaFigueros: Steve Jobs y la confianza en uno mismo http://ow.ly/4YWjT

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  13. Javier Rubio Ramiro’s avatar

    RT @falcaide: "La venta tienen q ver con la confianza. Y la confianza se transmite a través de lo q uno siente" / http://bit.ly/lvhdvL

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  14. Jorge I. Perez’s avatar

    RT @SalvaFigueros: Steve Jobs y la confianza en uno mismo http://ow.ly/4YWjT

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  15. Antonio Ruiz Fdez.’s avatar

    RT @falcaide: "La venta tienen q ver con la confianza. Y la confianza se transmite a través de lo q uno siente" / http://bit.ly/lvhdvL

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  16. Matias Katz’s avatar

    Hoy estoy embalado. Otro fenomenal post de @internalcomms sobre la venta y la confianza en uno mismo http://j.mp/lvhdvL

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Martín Enrique Fernández

MAF
En este espacio escribo sobre las personas que generan corrientes de pensamiento en algún campo en particular, sobre ideas y herramientas de comunicación interna y sobre el proceso de cambio cultural permanente en el que se encuentran las organizaciones. Las personas. Las ideas. Las organizaciones. En ese orden.

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Presido la consultora especializada en Cultura de HSE, Antropología Corporativa y Comunicación Interna, Whycomm S.A.
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